阿拉伯人的谈判风格特点，与阿拉伯人做交易时千万别忽视了后者的作用
阿拉伯国家主要分布在西亚的阿拉伯半岛和北非。他们经济单一，绝大多数盛产石油，靠石油及石油制品的出口维持国民经济，主要进口粮食、肉类、纺织品以及运输工具、机器设备等。
由于受地理、宗教、民族等问题的影响，阿拉伯人以宗教划派，以部族为群，家庭观念较强；重朋友义气，热情好客，却不轻易相信别人。他们喜欢做手势，以形体语言表达思想。尽管不同的阿拉伯国家在观念、习惯和经济力量方面存在较大差异，但作为整个民族来讲却有较强的凝聚力。
阿拉伯国家凝聚力的核心是伊斯兰教和阿拉伯语，阿拉伯人非常厌恶别人用贬损或开玩笑的口气来谈论他们的信仰和习惯。
阿拉伯人的谈判风格主要有以下几个特点。
一、重信誉，讲交情
在阿拉伯人看来，信誉是**重要的，所以谈生意的人必须首先赢得他们的好感和信任。阿拉伯人十分好客，对远道而来并亲自登门拜访的外国客人非常尊重。如果他们问及拜访的原因，**说是为了得到他们的帮助。当合同开始生效时，拜访次数可以减少，但定期重温、巩固和加深已有的良好关系仍然非常重要，这使他们看到一个重信义、讲交情的形象，会在以后的谈判中获得意外的回报。
另外，崇尚兄弟情义的阿拉伯人不会因为商务缠身而冷落了自己的阿拉伯弟兄。谈判正在紧张进行，如果有亲友突然到访他们可能会抛下外商，与亲友边喝茶边聊天，外商被冷落一旁，直到亲友离去谈判才会继续。在阿拉伯人看来，这不是失礼行为。对此，你只能表示理解和宽容，学会忍耐和见机行事。
二、谈判节奏缓慢
阿拉伯人不太讲究时间观念，往往会随意中断或拖延谈判，而且做出决策的时间比较长。阿拉伯人不喜欢通过电话来谈生意，也不喜欢一见面就匆忙谈生意。如果外商为寻求合作前去拜访阿拉伯人，**次很可能不但得不到自己期望出现的结果，还会被他们的健谈所迷惑，有时甚至第二次乃至第三次都接触不到实质性话题。他们习惯先同你谈一些社会问题或其他问题，一般会花掉一刻多钟的时间，有时甚至会聊几个小时。遇到这种情况，要显得有耐心而且镇静。
一般说来，阿拉伯人看了某项建议后，会交给手下去证实是否有可行性。如果感兴趣，他们会在自认为适当的时候安排由专家主持的会谈。他们特别重视的是谈判的前期阶段——相互试探、摸底的阶段，在此阶段，他们会下很大工夫打破沉默局面，制造气氛。经过长时间的、广泛的、友好的会谈，在彼此敬意不断增加的同时，他们其实已对谈判中的一些问题进行了试探、摸底，并间接地进行了讨论。如果这时你显得很急躁，不断催促，往往欲速则不达，因为闲散的阿拉伯人一旦感到你把他挤进了繁忙的过程中，他很可能把你挤出他的日程。所以，与阿拉伯商人打交道，必须去适应他们的慢节奏。
三、重视中下级人员的意见和建议
在阿拉伯国家中，谈判决策由上层人员负责，但中下级谈判人员向上司提供的意见或建议却能得到高度重视，他们在谈判中起着重要的作用。阿拉伯人等级观念强烈，其工商企业的总经理和政府部长们往往自视为战略家和总监，不愿处理日常的文书工作及其他琐事。外商在谈判中往往要同时与两种人打交道：首先是决策者，他们只对宏观问题感兴趣；其次是专家及技术人员，他们希望对方尽可能提供一些结构严谨、内容翔实的资料，以便仔细加以论证。与阿拉伯人做交易时千万别忽视了后者的作用。
四、代理商在商务活动中起重要作用
在阿拉伯商界还有一个阶层，那就是代理商。几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。这种代理制度，不仅有利于维护阿拉伯国家的利益，而且对外国商人来说也是大有裨益的。这些代理商有着广泛的社会关系网，深谙民风国情，同企业或政府部门有着直接或间接的联系。如果有一个好的代理商，会为外商提供便利。比如，他可以帮助雇主同有关部门尽早取得联系，促使他们尽快做出决定；快速完成日常文本工作，加速通过烦冗的文牍壁垒；帮助安排货款回收、劳务使用、物资运输、仓储乃至膳食等事宜。如果没有合适的代理商，你的生意不可能进展顺利。
五、喜欢讨价还价
在阿拉伯国家，商店无论大小，均可讨价还价，标价只是卖主的“报价”。更有甚者，不还价即买走东西的人，还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。其逻辑是前者小看他，后者尊重他。市场上常出现的情景是，摆摊卖货的商人对与他讨价还价的人会认真看待，价格与说明会像连珠炮似的甩出，即使生意不成也仅是肩一耸、手一摊表示无能为力。对一递钱就走的顾客，他们会以若有所失的眼光送走对方。对浏览而不理睬他们的顾客，他们会在对方转身后做个怪相，表示不屑一顾。因此，为适应阿拉伯人善于讨价还价的习惯，外商应建立起见价即讨的意识；凡有交易条件，必须准备讨与还的方案；凡想成交的谈判，必定把讨价还价做得轰轰烈烈。高明的讨价还价要显示出智慧，即找准理由，把理说得令人信服，做到形式上相随，实质上求实利。
阿拉伯人注重小团体和个人利益，他们谈判的目标层次极为鲜明，谈判手法也不相同。所以，在整体谈判方案中，应预先分析他们利益层次的所在范围。了解利益层次要讲究许多形式以及高雅、自然、信任的表达方式。在处理层次范围时，要注意交易的主体利益与小团体和个人利益是成反比的，应以某种小的牺牲换取更大的利益。只有先解决好利益层次的问题，在谈判时才会有合理的利益分配，从而为**终的成功打下基础。
六、喜欢图文结合的资料
阿拉伯人不欣赏抽象的介绍说明，不愿花钱买原始材料和统计数据。他们更欣赏能看得见、摸得着的东西。因此，在谈判中可以采用多种形式。采取数字、图形、文字和实际产品相结合的方式，形象地向他们说明有关情况，增强说服力。要注意的是，对于确实需要提供的材料，必须请**的翻译将其按阿拉伯人的习惯进行精细的译解，千万别为了节省成本而随便找人翻译，否则翻译的失误可能造成灾难性的后果。另外，应当注意材料中所附图片的排列顺序，因为阿拉伯人阅览图片的顺序是从右向左的。
阿拉伯人对政治高度敏感，因而与其谈话时的话题要把握分寸，不要涉及中东政治，不要谈论国际石油政策以及宗教上的敏感问题。
由于阿拉伯国家宗教意识浓厚，妇女一般不在公开场合抛头露面，因此应尽量避免派女性去阿拉伯国家谈生意。如果你在谈判或是相互交往中轻视了阿拉伯人的习惯、规矩、风俗，或甚至不尊重他们，那么你的业务就很难取得进展。阿拉伯各国之间还存在不少差异，与具体国家、地区做交易时还需要做具体考察、进一步了解。
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