蕉内的用户运营体系拆解，关于蕉内的用户运营体系
关于蕉内的用户运营体系。
一、蕉内的发展状况
1、行业背景
数据显示：中国的内衣市场份额达到4500亿元，但近10年来，TOP5品牌仅占市场份额的10%不到。而在美国和日本，这个数字却可以达到35%和80%以上。不过，中国内衣市场的增速却是7%，远超于美国的2.25%和日本的0.1%。这也意味着中国内衣品牌还有巨大的发展空间。
（来源：增长黑盒）
产品概述
团队希望产品聚焦于内，因此命名为蕉内。蕉内是一个研发“无感标签内衣”的品牌，秉承“Live in future”的品牌理念，定位于科技与设计结合的“体感科技公司”。品牌希望为新一代居家生活创造一系列高粘性，并可无限复购的产品，其产品品类主要涵盖内裤、袜子、文胸、保暖衣、家居服、轻户外。
1.商业模式
蕉内–商业模式
①客户细分
面向一般消费者
②价值主张
提供蕉内系列产品
③渠道通路
通过线上平台和线上实体店销售给客户
④客户关系
利用用户id数据、服务和售后等与用户建立黏性
⑤收入来源
蕉内的产品销售是三立人的主要收入来源
⑥核心资源
蕉内拥有的核心资源是蕉内品牌以及蕉内
⑦关键业务
关键业务是蕉内产品设计，制造和营销推广
⑧重要合作
重要合作伙伴是供应链（与犀牛工厂进行合作）
⑨成本构成
主要的成本是研发、销售的成本
二、蕉内的用户运营策略&玩法拆解分析
用户增长
渠道拉新环节
公域引流
微博、小红书、抖音为公域渠道布局的引流主战场。
多次进入李佳奇直播间，加大抖音直播布局力度
明星/代言人、高频词联名、品牌TVC广告等
线上广告
抖音短视频
小红书
私域挖掘
视频号
公众号
裂变增长
裂变活动拆解
运营目标的推导
商业目标：
是通过让原本穿内衣有异物感的人来买蕉内生产的无感标签更舒服的内衣（而不是别人家的内衣）来卖出多少件内衣（北极星指标：订单数）
用户价值：
北极星指标是什么：订单数
裂变活动的运营目标：裂变到尽可能能带来订单转化的新用户
运营目标如何和北极星指标结合起来：
就蕉内这样的新消费电商平台来说，在一定程度上，北极星指标是订单数。这个指标可以很好地反应平台的发展情况，实现产品价值和用户价值的正向循环。
蕉内的策略就是，只要把蕉内的品牌和产品推广出去，让更多人知道蕉内的品牌，用户对蕉内产品有认知，它就有办法将你首单破冰转化，然后通过超级单品（无感内衣）沉淀价值口碑，通过会员运营沉淀私域，提高品牌影响力和市场占有率，逐渐占领用户的心智，提升用户的ARPU值（购买转化率*人均客单价*复购频次）
渠道策略：沉淀私域、口碑（超级单品沉淀价值口碑），注重会员运营。
品牌战略:
增长策略：以单品（无感内衣、无感概念）立品牌，以解决体感问题的基本款“做品类拓展”
品牌推广：
增长导向：从头部直播到跨界联名，从代言人到线下体验店，重大推广策略都在寻求拓展增长空间。
总结下，蕉内的北极星指标是订单数，裂变的运营目标是裂变到尽可能能带来订单转化的新用户，这样一来，裂变的运营目标就能和北极星指标进行有效结合，保证拉来的流量都是有效的，而不是虚假的繁荣。
裂变的类型
用户裂变策划逻辑（这些类型的核心底层逻辑是什么）
蕉内–用户裂变策划逻辑
策划维度
具体内容
说明
核心主题
用户群体
一二线城市+（3-34岁）+女+性感意识主导转变为女性意识觉醒
痛点
难以买到有设计感、质量较好、价格实惠的内裤
消费者难以买到间距舒适度、承托力及使用寿命的无钢圈内衣。利益点免费获得新品，积分兑换实物营销抓手IP知名度高的品牌或形象、各种奖项获得者、所在领域权威专家/组织推荐销量所在领域排行榜**或TOP序列、XX天销售XX件价格免费、折扣价、会员专享价赠品虚拟奖励、实体物品、品牌周边稀缺性限额、限时、会员专属裂变形式玩法群裂变，朋友圈裂变、用户裂变玩法梳理蕉内–用户裂变玩法梳理裂变玩法玩法要点典型案例通过虚拟诱饵（100积分），每邀请一位好友入会，即可获得100积分，没人可以邀请15为好友通过实物（一般为当季新品），分享内容即可参与抽奖，点赞+在看超500+增加抽奖名额
为什么采用的是这些裂变活动？
平台针对目前的阶段，设置了上限，这种模式相对可控和精准。
蕉内的裂变活动是：邀请得好礼，老用户邀请新用户，每邀请1为好友可得100积分，不管分享给多少个新用户，所有的新用户都可以得无门槛优惠券，但是老用户的邀请人数有上限15人，也就是一个老用户分享出去**多15人并获得1500积分。(不鼓励一个人邀请很多人，前期核心还是先让用户参与进来。）
裂变活动的关键要素以及用户路径拆解
裂变的规则和用户路径是什么？
A用户
激励
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